Tratamento ortodôntico: manutenção de aparelho ou preço fechado?

A cobrança pela manutenção de aparelho não privilegia o tratamento ortodôntico de um bom profissional. Ainda que o seu consultório cobre os valores de entrada e mensalidade, você corre o risco do paciente abandonar o serviço a qualquer momento.

Sendo assim, trabalhar com técnicas de vendas em sua clínica odontológica é essencial para ter mais lucratividade e aumentar a percepção de valor agregado ao seu trabalho.

Isso também é de interesse dos pacientes, que começam o tratamento sabendo quando ele será realmente concluído e quanto exatamente ele vai pagar pelo serviço. Até porque os pacientes não querem passar todo o tempo do tratamento ansiosos e sem saber até quando vão continuar pagando pela manutenção do aparelho.

No entanto, determinar valores e modalidades de financiamento para o seu tratamento ortodôntico pode ser uma tarefa complicada. Pensando nisso, eu resolvi compartilhar com você minha experiência pessoal e algumas dicas que tornam esse processo mais fácil.

Como funciona o tratamento ortodôntico fechado?

Eu sou ortodontista e passei por essa indagação, então, o que você vai ler a partir de agora é um relato pessoal e um convite para reflexão.

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O tratamento ortodôntico é longo e o método de pagamento mais comum gera uma mensalidade do paciente, resultando em uma previsibilidade no fluxo de caixa. Mas, e quando o paciente não paga a manutenção e não vai à consulta, afetando a  saúde financeira da clínica e o percentual de sucesso do tratamento?

Quando me falaram pela primeira vez sobre a possibilidade de cobrar um tratamento de preço fechado para o paciente, eu achei uma loucura. Sendo assim, precisei de alguns meses para digerir essa ideia.

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Eventualmente, decidi dar uma chance para o tratamento ortodôntico fechado com a premissa de que, se desse errado e eu perdesse alguns orçamentos, eu voltaria para o que todo mundo faz. Assim, se passaram 3 anos e eu continuo usando o sistema de orçamento fechado.

Mesmo com contratos bem elaborados, quando o paciente não tinha dinheiro ou as prioridades mudavam por algum motivo, ele simplesmente não comparecia à sua consulta do mês. Dessa forma, ele atrasava um tratamento que por natureza já é longo e afetava a saúde financeira da clínica odontológica.

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Quais as vantagens de um tratamento ortodôntico fechado?

O conceito de tratamento ortodôntico fechado é definir para seu paciente o valor total e a forma de pagamento desde o início.

Como resultado, você separa a parte financeira da parte técnica do seu trabalho. Ou seja, se por algum motivo o serviço atrasar, o paciente não continua pagando. Em outras palavras, o ortodontista assume parte do risco que antes ficava só para o paciente.

Dessa forma, o paciente se sente mais confortável quando sua clínica odontológica trabalha com preço fechado. Além disso, quanto mais rápido você termina, maior valor e tecnologia seu paciente associa ao tratamento ortodôntico.

Confira outras vantagens:

• Comprometimento do paciente: há uma redução na incidência de faltas, pois ele sabe que de um jeito ou de outro vai ter que pagar a parcela do tratamento ortodôntico.

• Melhor posicionamento profissional: a partir do momento que você estabelece um valor final, elimina a possibilidade do paciente achar que seu consultório irá estender o tratamento para lucrar mais.

• Mais rentabilidade: você pode cobrar um valor maior no tratamento, uma vez que está posicionado como um profissional comprometido com resultados e querendo ou não, se destacando da maioria.

• Maior credibilidade: quanto mais rápido um tratamento ortodôntico é finalizado, melhor para sua clínica odontológica, uma vez que o paciente associa maior valor e tecnologia ao seu serviço.

• Mais comodidade: um tratamento que não se estende por um longo período também significa uma grande economia de tempo para o seu paciente em relação às consultas e o deslocamento até o seu consultório.

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Quais as regras de um tratamento ortodôntico fechado?

Não há dúvidas de que um tratamento ortodôntico com preço fechado apresenta diversas vantagens. No entanto, é imprescindível se atentar às regras dessa modalidade para garantir uma parceria de sucesso entre o paciente e o seu consultório. Confira as principais:

Preveja o tempo e o valor do tratamento ortodôntico

Ter uma ideia do tempo de tratamento ortodôntico e calcular o valor que você gostaria de receber pelo tratamento é essencial.

A falta de definição do prazo mantém o valor total do tratamento indefinido, deixando seu paciente exposto a um risco difícil de calcular em termos financeiros.

Por isso, um prazo fechado também é importante, tanto para os pacientes quanto para você.

No momento de calcular o valor do tratamento, tudo deve ser levado em conta. Inclusive sua hora clínica, custo por procedimento, número de consultas e emergências, reajustes anuais como inflação, entre outros.

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Coloque cláusulas essenciais no contrato

A segunda regra também funciona como um conselho.

Colocar no contrato de prestação de serviços que se o paciente faltar de 2 a 3 meses seguidos ele automaticamente abandonou o tratamento ortodôntico pode ser de grande ajuda.

Como nesse modelo você realmente está comprometido com resultados, você não quer cobrar 24 parcelas de um tratamento que vai durar 5 anos por falta de comprometimento do paciente.

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Faça cobranças adicionais

Cobre peças de bracket quebradas. Mesmo que seja um valor simbólico.

O fato de ter um ônus pela falta de cuidado com o aparelho vai diminuir drasticamente sua taxa de recolagem de bracket, e, como bônus, tratamentos mais rápidos.

Contudo, lembre-se de deixar o paciente avisado antes de começar o tratamento ortodôntico.

Demonstre dedicação e eficiência no tratamento ortodôntico

Essa é meio óbvia, não é mesmo? Não enrole e dê o seu melhor, até porque existe um prazo que você mesmo estabeleceu, cumpra-o.

Você vai ver que esse desafio vai te tornar um ortodontista muito mais habilidoso e consciente. Todos saem ganhando.

Confira um exemplo com números da diferença:

Tratamento ortodôntico com manutenção:

• Instalação do aparelho: R$ 500,00
• Manutenção: R$ 150,00

Vamos supor que o paciente falte 6 consultas em um tratamento ortodôntico que a grande maioria leva em média 20 meses, por exemplo.

500 + (14 x 150) = R$ 2.100,00

Tratamento ortodôntico fechado:

• Instalação do aparelho: R$ 500,00
• Tratamento: R$ 3.600,00 podendo ser pago em 24 boletos de R$ 150,00

Vamos supor que aqui o paciente faltou a metade e você conseguiu terminar o tratamento ainda mais rápido pelo comprometimento dele.

500 + (24 x 150) = R$ 4.100,00

Você praticamente dobrou o faturamento. De quebra, gastou menos horas clínicas e liberou a sua cadeira para um novo paciente.

Para apresentar essa ideia é fácil, basta explicar que seu consultório é comprometido com resultados.

Ou seja, ele não tem como ser enrolado com vários anos de tratamento ortodôntico como alguém que ele provavelmente conhece. E tenho certeza que ele conhece.

Outra dica muito valiosa para um maior controle é deixar a data de vencimento dos boletos de todos os pacientes para a mesma data.

Assim como deixá-la sempre para o mais próximo do quinto dia útil possível. Na minha clínica odontológica, por exemplo, eu deixo para o dia 15.

Como fazer a precificação de um tratamento ortodôntico fechado?

Agora que você já sabe as vantagens e as regras de um tratamento com preço fechado, deve estar se perguntando como fazer a precificação.

Mas não se preocupe, eu também vou te ajudar a escolher a melhor estratégia para essa etapa.

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O primeiro passo é entender o que você precisa levar em consideração na hora de estabelecer o valor do tratamento ortodôntico.

Para isso, você deve considerar alguns fatores:

• Calcular o custo do seu negócio: adicione os custos variáveis de materiais e EPIs por atendimento, por exemplo. Além dos custos operacionais da sua hora clínica e técnica.

• Analisar o mercado: tenha um parâmetro de quanto seus concorrentes cobram em seu segmento de atuação.

• Avaliar a possibilidade de valor agregado: determine quanto cobrar pela percepção de valor do paciente sobre o que você oferece de diferencial comparado ao mercado.

• Estudar a complexidade e o tempo do tratamento: nem todo mundo usa aparelho odontológico para a mesma finalidade e apenas um exame clínico pode indicar a abordagem necessária.

• Identificar o tipo e o material do aparelho: esses fatores podem baratear ou encarecer o tratamento ortodôntico. Hoje em dia existe a possibilidade de usar desde o tradicional até o aparelho lingual e autoligável.

Enfim, essas são as minhas sugestões para quem deseja tentar algo diferente.

Caso você prefira a manutenção ou queira começar a usar o tratamento fechado, saiba que o Dental Office oferece a possibilidade das duas modalidades.

Nosso software de gestão se mostra novamente uma das ferramentas mais completas para o sucesso financeiro do seu consultório ou clínica odontológica.

Sinceramente, Dr. Gabriel Baumeier.