A cobrança da manutenção de aparelho não privilegia o tratamento ortodôntico de um bom profissional e hoje eu vou te explicar o porquê.
Ainda que seu consultório cobre os valores de entrada e mensalidade, você corre o risco do paciente abandonar o serviço a qualquer momento.
Sendo assim, trabalhar com técnicas de vendas em sua clínica odontológica é essencial para gerar lucratividade e aumentar a percepção de valor agregado ao seu trabalho.
Isso também é de interesse dos pacientes, que começam o tratamento sabendo quando ele será realmente concluído e quanto exatamente ele irá pagar pelo serviço.
Até porque os pacientes não querem passar todo o tempo do tratamento ansiosos e sem saber até quando vão continuar pagando pela manutenção do aparelho.
No entanto, determinar valores e modalidades de financiamento para o seu tratamento ortodôntico pode ser uma tarefa complicada.
Pensando nisso, eu resolvi compartilhar com você minha experiência e algumas dicas que tornam esse processo mais fácil.
Vantagens de um tratamento ortodôntico fechado
Regras de um tratamento ortodôntico fechado
Coloque cláusulas essenciais no contrato
Faça cobranças adicionais
Demonstre dedicação e eficiência no tratamento ortodôntico
Minha experiência com o tratamento ortodôntico fechado
Eu sou ortodontista e passei por essa indagação, então, o que você vai ler a partir de agora é um relato pessoal e um convite para pensar.
Considero a ortodontia o corpo financeiro da clínica, já que idealmente é para ser um dinheiro certo.
Leia mais: Ortodontia: o que é, qual a situação no mercado e como ter sucesso nessa especialidade odontológica
O tratamento ortodôntico é longo e o método de pagamento mais comum gera uma mensalidade do paciente, resultando em uma previsibilidade no fluxo de caixa.
Mas, e quando o paciente não paga a manutenção e não vai à consulta, afetando assim sua saúde financeira e seu percentual de sucesso do tratamento?
Quando me falaram pela primeira vez sobre a possibilidade de cobrar um tratamento de preço fechado para o paciente eu achei uma loucura.
“Isso nunca vai dar certo, meu paciente não vai aceitar”. Sendo assim, precisei de alguns meses para digerir essa ideia maluca.
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Eventualmente, decidi dar uma chance para o tratamento ortodôntico fechado com a premissa de que se desse errado e eu perdesse alguns orçamentos eu voltaria para o que todo mundo faz.
Assim se passaram 3 anos e eu continuo usando o sistema de orçamento fechado e irei te dizer o porquê.
Mesmo com contratos bem elaborados, quando o paciente não tinha dinheiro ou as prioridades mudavam por algum motivo, ele simplesmente não comparecia à sua consulta do mês.
Dessa forma, atrasava assim um tratamento que por natureza já é longo e afetava a saúde financeira da clínica odontológica.
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Cobrar multas previstas em contratos muitas vezes significa “demitir o paciente”, o que acaba saindo como a melhor opção.
No entanto, não é a melhor escolha, uma vez que não são eventos tão isolados assim.
Vantagens de um tratamento ortodôntico fechado
O conceito de um tratamento ortodôntico fechado é quando você define para seu paciente o valor total e a forma de pagamento desde o início.
Como resultado, você separa a parte financeira da parte técnica do seu trabalho. Ou seja, se por algum motivo o serviço atrasar o paciente não continua pagando.
Em outras palavras, o ortodontista assume parte do risco que antes ficava só para o paciente.
Dessa forma, ele se sente mais confortável quando sua clínica odontológica trabalha com preço fechado.
Além disso, quanto mais rápido você termina, maior valor e tecnologia seu paciente associa ao tratamento ortodôntico.
Eu gostaria de compartilhar com você ainda mais vantagens:
- Comprometimento do paciente: há uma redução na incidência de faltas, pois ele sabe que de um jeito ou de outro vai ter que pagar a parcela do tratamento ortodôntico.
- Melhor posicionamento profissional: a partir do momento que você estabelece um valor final, elimina a possibilidade do paciente achar que seu consultório irá estender o tratamento para lucrar mais.
- Mais rentabilidade: você pode cobrar um valor maior no tratamento, uma vez que está posicionado como um profissional comprometido com resultados e querendo ou não, se destacando da maioria.
- Maior credibilidade: quanto mais rápido um tratamento ortodôntico é finalizado, melhor para sua clínica odontológica, uma vez que o paciente associa maior valor e tecnologia ao seu serviço.
- Mais comodidade: um tratamento que não se estende por um longo período também significa uma grande economia de tempo para o seu paciente em relação às consultas e o deslocamento até o seu consultório.
Leia mais: Ortodontia: como convencer o paciente a não abandonar o tratamento odontológico?
Regras de um tratamento ortodôntico fechado
Não há dúvidas de que um tratamento ortodôntico com preço fechado apresenta diversas vantagens.
No entanto, é imprescindível se atentar às regras dessa modalidade para garantir uma parceria de sucesso entre o paciente e o seu consultório. Confira as principais:
Preveja o tempo e o valor do tratamento ortodôntico
Ter uma ideia do tempo de tratamento ortodôntico e calcular o valor que você gostaria de receber pelo tratamento é essencial.
A falta de definição do prazo mantém o valor total do tratamento indefinido, deixando seu paciente exposto a um risco difícil de calcular em termos financeiros.
Por isso, um prazo fechado também é importante, tanto para os pacientes quanto para você.
No momento de calcular o valor do tratamento, tudo deve ser levado em conta. Inclusive sua hora clínica, custo por procedimento, número de consultas e emergências, reajustes anuais como inflação, entre outros.
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Coloque cláusulas essenciais no contrato
A segunda regra também funciona como um conselho.
Colocar no contrato de prestação de serviços que se o paciente faltar de 2 a 3 meses seguidos ele automaticamente abandonou o tratamento ortodôntico pode ser de grande ajuda.
Como nesse modelo você realmente está comprometido com resultados, você não quer cobrar 24 parcelas de um tratamento que vai durar 5 anos por falta de comprometimento do paciente.
Leia mais: Dentista: como se resguardar em caso de abandono de tratamento odontológico?
Faça cobranças adicionais
Cobre peças de bracket quebradas. Mesmo que seja um valor simbólico.
O fato de ter um ônus pela falta de cuidado com o aparelho vai diminuir drasticamente sua taxa de recolagem de bracket, e, como bônus, tratamentos mais rápidos.
Contudo, lembre-se de deixar o paciente avisado antes de começar o tratamento ortodôntico.
Demonstre dedicação e eficiência no tratamento ortodôntico
Essa é meio óbvia, não é mesmo? Não enrole e dê o seu melhor, até porque existe um prazo que você mesmo estabeleceu, cumpra-o.
Você vai ver que esse desafio vai te tornar um ortodontista muito mais habilidoso e consciente. Todos saem ganhando.
Confira um exemplo com números da diferença:
Tratamento ortodôntico com manutenção:
- Instalação do aparelho: R$ 500,00
- Manutenção: R$ 150,00
Vamos supor que o paciente falte 6 consultas em um tratamento ortodôntico que a grande maioria leva em média 20 meses, por exemplo.
500 + (14 x 150) = R$ 2.100,00
Tratamento ortodôntico fechado:
- Instalação do aparelho: R$ 500,00
- Tratamento: R$ 3.600,00 podendo ser pago em 24 boletos de R$ 150,00
Vamos supor que aqui o paciente faltou a metade e você conseguiu terminar o tratamento ainda mais rápido pelo comprometimento dele.
500 + (24 x 150) = R$ 4.100,00
Você praticamente dobrou o faturamento. De quebra, gastou menos horas clínicas e liberou a sua cadeira para um novo paciente.
Para apresentar essa ideia é fácil, basta explicar que seu consultório é comprometido com resultados.
Ou seja, ele não tem como ser enrolado com vários anos de tratamento ortodôntico como alguém que ele provavelmente conhece. E tenho certeza que ele conhece.
Outra dica muito valiosa para um maior controle é deixar a data de vencimento dos boletos de todos os pacientes para a mesma data.
Assim como deixá-la sempre para o mais próximo do quinto dia útil possível. Na minha clínica odontológica, por exemplo, eu deixo para o dia 15.
Precificação de um tratamento ortodôntico fechado
Agora que você já sabe as vantagens e as regras de um tratamento com preço fechado, deve estar se perguntando como fazer a precificação.
Mas não se preocupe, eu também vou te ajudar a escolher a melhor estratégia para essa etapa.
Leia mais: Tudo sobre precificar os tratamentos odontológicos
O primeiro passo é entender o que você precisa levar em consideração na hora de estabelecer o valor do tratamento ortodôntico.
Para isso, você deve considerar alguns fatores:
- Calcular o custo do seu negócio: adicione os custos variáveis de materiais e EPIs por atendimento, por exemplo. Além dos custos operacionais da sua hora clínica e técnica.
- Analisar o mercado: tenha um parâmetro de quanto seus concorrentes cobram em seu segmento de atuação.
- Avaliar a possibilidade de valor agregado: determine quanto cobrar pela percepção de valor do paciente sobre o que você oferece de diferencial comparado ao mercado.
- Estudar a complexidade e o tempo do tratamento: nem todo mundo usa aparelho odontológico para a mesma finalidade e apenas um exame clínico pode indicar a abordagem necessária.
- Identificar o tipo e o material do aparelho: esses fatores podem baratear ou encarecer o tratamento ortodôntico. Hoje em dia existe a possibilidade de usar desde o tradicional até o aparelho lingual e autoligável.
Enfim, essas são as minhas sugestões para quem deseja tentar algo diferente.
Caso você prefira a manutenção ou queira começar a usar o tratamento fechado, saiba que o Dental Office oferece a possibilidade das duas modalidades.
Nosso software de gestão se mostra novamente uma das ferramentas mais completas para o sucesso financeiro do seu consultório ou clínica odontológica.
Até a próxima, pessoal. Desejo a vocês todo sucesso do mundo.
Sinceramente, Dr. Gabriel Baumeier.
Olá , gostaria de lhe perguntar e com isso tirar uma dúvida , sou comerciante a vida toda , minha área é reparação ( manutenção , prestação de serviço ) de aparelhos de tv , e as vezes faço serviço fora da garantia , pois cliente para mim tem mais valor que dinheiro , aquele mesmo cliente que atendi bem e saiu satisfeito com o serviço e preço , com certeza ele vai me indicar para pelo menos mais outros dois clientes e com isso a demanda só irá alimentar , minha pergunta é : fui ontem ao dentista que ficou acertado assim , colocar o aparelho por 350$ , na colocação que no caso só foi a parte de cima , ficando a pare de baixo para depois , ela … A recepcionista na hora de acertar, disse : Rafael então ficou 350$ + a manutenção 110$ e eu questionei , mais como manutenção se colocou , então Rafael … Colocou e fez a manutenção junto então é total de 460$ , aí minha dúvida é : tá certo isso ? , só a parte de cima primeiro , é assim um jeito melhor para eles arrecadarem + com a manutenção, ou estou sendo estorquido , se puder me ajudar eu agradeço , obrigado !
Olá, Rafael! Tudo bem?
O pagamento deve seguir o que foi determinado no contrato odontológico. Caso não tenha feito esse contrato com o seu dentista, converse com o mesmo para solucionar quaisquer problemas durante o tratamento. Se você se sentir lesado, sugerimos procure um advogado especializado ou um órgão de defesa do consumidor.
Ficamos à disposição.
Dr. eu tenho uma dúvida…
Estou ciente do valor fechado do meu contrato, porém, tive filho durante o meu tratamento, e a clínica q me atende tem 4 lances de escada, sendo assim, avisei q durante minha dieta maternidade não iria comparecer… Essa falta por força maior e q foi avisada antecipadamente não pode ser abonada?
Olá, Ketly!
Tudo depende do bom senso da clínica que te atende. Caso não seja abonada, converse com a equipe da clínica para tentar achar uma solução.