Quem é dentista sabe o quanto fechar um orçamento pode ser complicado. Afinal, muitas objeções podem aparecer no percurso entre a avaliação e consulta inicial e o fechamento do tratamento. E isso pode ser um empecilho na hora de fechar as contas no final do mês. Mas como vender mais na odontologia sem parecer insistente demais?
Pensando nesse grande desafio, nós do Blog Dental Office preparamos esse post com 6 dicas para vender mais na odontologia, colocando em prática pequenas ações que em conjunto fazem uma enorme diferença.
Aqui você vai ver como o relacionamento com o paciente é fundamental para melhorar seus resultados com venda, e como manter um canal de comunicação aberto pode ser essencial para conseguir novos clientes.
Então, se você quer saber mais sobre esse assunto, continue lendo este post.
Tenha um bom relacionamento com o paciente
Pode até parecer uma dica boba e ultrapassada, mas ter um bom relacionamento com o seu paciente é a dica mais valiosa quando falamos sobre vendas na odontologia. E quando falamos de relacionamento, não estamos nos referindo apenas ao atendimento.
Um bom relacionamento com o paciente deve ser nutrido em todos os momentos em que você e a sua equipe fazem contato com o paciente: na chegada ao consultório, no atendimento telefônico, durante os procedimentos bucais, na hora do pagamento, e afins.
Seu paciente não pode se sentir como apenas mais um no seu consultório, humanize a sua relação paciente-dentista. Vale lembrar que essa etapa é essencial para ganhar a sua confiança, o que tornará todo o processo de venda e fechamento de orçamento mais fácil.
Leia mais em: Guia para uma odontologia mais humanizada
Escute as demandas do seu paciente
Um erro muito comum, e não apenas na odontologia, é não escutar o que o cliente quer. Sempre que buscamos um serviço ou produto, temos expectativas em relação a ele. E é papel do vendedor/empresa chegar o mais próximo possível dessa expectativa.
Na odontologia, sabemos que nem sempre essa expectativa será atendida. Afinal, diversos fatores podem influenciar o resultado de um tratamento, por exemplo. É nesse momento que o relacionamento construído na etapa anterior é primordial.
Escute seu paciente, entenda suas demandas e expectativas e coloque-se à disposição para sanar dúvidas e explicar possíveis limitações. Dessa forma, você deixa o seu paciente preparado e evita dores de cabeça futuras.
Não venda a qualquer custo
Já ouviu a frase “quem vende para todo mundo não vende para ninguém”?. Na odontologia não é diferente.
Não é uma tática recomendável tentar vender a qualquer custo. Afinal, como vimos anteriormente, é preciso entender as demandas e necessidades do seu paciente, e compreender como você pode ajudá-lo com isso.
Oferecer tratamentos ou procedimentos que não fazem sentido para o seu paciente podem passar essa impressão e abalar a confiança e o relacionamento construído anteriormente.
Observe que não é errado oferecer outros procedimentos, mas é preciso conhecer o seu paciente o bastante para entender se esse tratamento que foi oferecido faz sentido e pode ser vantajoso para ele.
Saber o perfil do seu paciente é fundamental para não passar a impressão errada e vender na odontologia de forma correta. Portanto, foque no relacionamento, como falamos lá na nossa primeira dica.
Leia mais em: 10 táticas para fidelizar o paciente
Saiba “vender o seu peixe”
A quarta dica é saber “vender o seu peixe”. Hoje em dia, os pacientes que vão até uma clínica odontológica já pesquisaram diversas outras na internet. O que vai te diferenciar da concorrência, além do atendimento e relacionamento, é a forma que você apresenta o seu serviço.
De nada adianta ter uma clínica bonita e organizada se você não souber apresentar o planejamento odontológico ao paciente de forma clara, objetiva, e ressaltando todos os benefícios daquele procedimento.
Uma das formas mais eficazes de realizar esse processo é utilizando de ferramentas visuais, como: fotos de resultados de outros pacientes (lembrando sempre de frisar a individualidade de cada paciente), projeções do tratamento, e afins.
Algo que pode ajudar muito é realizar um protocolo fotográfico de antes e depois para acompanhar o tratamento, fundamental para dentistas que trabalham com Harmonização Orofacial.
Tudo isso vai agregar ainda mais valor no seu trabalho, e se tornará um diferencial na hora de vender para o seu paciente.
Mantenha um canal de comunicação aberto
A penúltima dica é manter um canal de comunicação com o seu paciente. Afinal, não é incomum o paciente sair do consultório sem fechar o orçamento, não é mesmo? Muitos pacientes consultam familiares e outras pessoas antes de fazer uma dívida, especialmente quando é de um valor mais elevado.
Mantendo um canal de comunicação aberto ele mesmo pode retomar esse contato e dar prosseguimento nesse orçamento com mais tranquilidade.
Você pode dar diversas formas do seu paciente entrar em contato: telefone fixo, whatsapp, e-mail, redes sociais, entre outros. O importante é que ele saiba que tem formas simples e rápidas de entrar em contato com você e sua equipe.
Retome contato com seus pacientes
Por último, mas não menos importante, outra dica para vender na odontologia é retomar o contato com os pacientes que não fecharam o orçamento na primeira visita.
Para essa etapa, é essencial que você tenha uma lista de contatos desses pacientes para fazer essa prospecção ativa. Você pode contar com o auxílio de um software de gestão nessa fase, o que vai tornar o processo mais ágil.
Antes de retomar esse contato, é importante saber se o cliente já fez alguma sinalização ou alguma objeção para não fechar esse orçamento. Se você sabe dessa informação, use-a na hora do contato, dando opções que retirem essa limitação do caminho.
Se o contato for feito pela sua secretária ou recepcionista, a dica também é a mesma. Lembrando que clientes mais resistentes podem preferir que esse contato venha direto do dentista. Avalie e, se for o caso, tire algum tempo do seu dia para realizar essa tarefa.
Por fim,
Você chegou ao fim de mais um conteúdo aqui no Blog Dental Office. Esperamos que as 6 dicas deste conteúdo te ajudem a entender melhor como vender mais na odontologia, sempre priorizando um bom relacionamento com o paciente.
Se esse post te ajudou, não deixe de compartilhar com os seus amigos e colegas de profissão, e claro, com a sua equipe. Para saber mais sobre vendas na odontologia, acesse nosso eBook completo sobre o assunto. É só clicar aqui embaixo.
Esperamos você nos próximos conteúdos.
Agradecemos a sua leitura e até a próxima!
