Valor e Preço: dicas de ouro para seu consultório ou clínica

Você acha que o preço que você cobra está barato, bom ou caro? E você acha que se eu perguntasse a mesma coisa para o seu paciente, ele responderia a mesma coisa que você?

Um dos assuntos que infelizmente é um mistério durante a faculdade de odontologia é precificação de serviço. Entramos e saímos com pouca ou na maioria das vezes nenhuma noção de quanto cobrar por um procedimento e muitas vezes mesmo após anos de formado continuamos a cobrar de forma errada ou, tema qual quero abordar aqui hoje, não sabemos ajustar esse preço com o valor do que estamos oferecendo ao paciente.

O Brasil em especial, independente da área, sofre há muito tempo com algo que eu gosto de chamar de FUNIL DE PRECIFICAÇÃO. Vou te explicar o que é em 5 passos bem simples:

  1. Eu tenho a clínica DENTE e meu amigo tem a clínica ODONTO;
  2. Eu cobro R$ 100,00 uma limpeza e meu “concorrente” cobra R$ 100,00 também;
  3. Para me tornar competitivo eu começo a cobrar R$ 90,00;
  4. Meu “concorrente” não quer “ficar para trás” e decide cobrar R$ 80,00;
  5. Agora eu não vou ficar por baixo e vou cobrar R$ 70,00;
  6. É a vez dele e assim por diante até que o primeiro de nós dois feche o consultório pois já começamos a pagar para trabalhar.

Mas como sair do funil de precificação então?

O segredo para sair do funil é simples: entender a diferença de valor e preço.

Preço é o que o paciente paga, valor é o que o paciente leva.

Calma que vou te explicar do mesmo jeito que me explicaram…

Eu e João vendemos coco. Pegamos o coco da mesma árvore, entregamos ele do mesmo jeito e vendemos ele pelo mesmo preço: R$ 1,00. Logo:

Valor = Preço

Se eu fosse cometer o mesmo erro de antes eu faria meu preço à 90 centavos e teria um valor igual mas um preço menor, desvalorizando o meu trabalho, diminuindo meu lucro e arriscando a possibilidade de eventualmente entrar em uma guerra de preços.

Agora preste muita atenção no que vai acontecer pois aqui está o pulo do gato…

Eu e João vendemos coco. Pegamos o coco da mesma árvore, mas o meu fica guardado em uma geladeira até o cliente pegar e vendemos ele pelo mesmo preço: R$ 1,00. Logo:

Valor > Preço

E agora eu te pergunto, o preço dos dois cocos é o mesmo para o cliente, mas quando ele vai consumir o meu ele está gelado, qual dos dois tem um valor percebido maior? Exatamente…

Agora vou mostrar onde a criatividade e habilidade de se reinventar se torna uns dos maiores ativos do nosso tempo:

Eu e João vendemos coco. Pegamos o coco da mesma árvore, e João também está deixando-o em uma geladeira e como ambos servimos um serviço diferenciado aumentamos o preço: R$ 1,20.Mas eu quero me diferenciar aumentando meu valor percebido novamente e agora coloco um guarda chuvinha no meu coco.

Novamente eu estou na frente nessa “competição” saudável onde todos saem ganhando por meio da valorização.

Acredito que tenha ficado claro o conceito mas como aplicar isso na odontologia? Vou dar duas dicas que pratico na minha clínica que você pode começar hoje mesmo a fazer na sua, uma com pouco investimento outra com nada de investimento:

Dica #1

Propé – protetor de pé

Um dos itens mais baratos e de maior impacto na área da saúde em especial na odontologia. Um pacote com 100 unidades de propé na Dental Speed Graph, hoje custa em torno de R$ 11, isso dá em torno de 22 centavos por paciente. Incontáveis são às vezes que ouvimos de pacientes na recepção comentários tipo: “nas outras clínicas que eu fui eu não usei um desses” ou “no meu médico eu tenho que usar isso também”. Se você achou o valor do investimento alto para você saiba que se comprar em quantidades maiores direto com fábricas você pode conseguir ainda mais descontos. Vale a pena testar.

Dica #2

Playlist personalizada para o paciente

A minha clínica tem uma playlist personalizada para cada paciente, chique não? Pois é, saiba que para implementar essa sofisticada personalização de atendimento eu preciso somente que uma de minhas últimas perguntas na minha ficha de cadastro ou anamnese pergunte “Qual tipo de música gosta de ouvir?” e quando eu for atender o paciente eu colocar no youtube o nome da playlist (ex: “sertanejo 2019” ou “gospel acústico”) e entregar ao paciente um atendimento feito somente para ele. Essa dica particularmente é a minha preferida pois acredito que música cria laços mais fortes com o paciente.

Dica #Bônus

E a dica bônus é: educação e empatia.

Parece batido e óbvio, mas não é, infelizmente. Nos dias de hoje estamos cada vez menos empáticos e submersos com nosso fluxo diário que acabamos às vezes pulando os detalhes que realmente importam.

Agora que você já sabe qual a diferença de valor e preço, bora botar essa cabeça para funcionar e pensar em formas de aumentar o valor percebido do seu consultório e do seu atendimento para que até cobrando um preço mais caro ainda pareça que o paciente está pagando barato por tudo isso.

Parabéns e obrigado por ter lido mais esse texto até o final, você começou uma jornada sem volta, uma jornada de auto desenvolvimento onde o único caminho é pra frente.

Um abraço,
Gabriel Baumeier

Como o Dental Office pode te ajudar a reduzir a inadimplência?